Ми продовжуємо розмову із Річардом Лукасом, успішним бізнес-ангелом, приватним венчурним інвестором, який має у своєму портфоліо 13 європейських компаній.

 

«Найкраще продавати продукт завдяки рекомендаціям споживачів», «Якщо ви хочете інвестувати, то уявіть, що вже втратили свої гроші», «Вивчайте минуле засновників компаній, в які ви інвестуєте» - ці поради та ще чимало цікавої інформації про бізнес та інвестиції надав нам бізнес-ангел Річард Лукас.

- Річарде, чи доцільніше інвестувати в сфери, в яких інвестор має ґрунтовні знання?

- Це - цікаве запитання. Колись мій батько, Джон Лукас, порадив мені бути генералістом, а не спеціалістом. Він казав: якщо вам потрібен фахівець, ви завжди можете знайти того, хто знається на конкретному аспекті. Якщо ви будете генералістом - ви будете знати трохи про багато речей. Існує цікава протилежна точка зору на озвучену моїм батьком. Вона описана в книзі Кела Ньюпорта. У ній автор радить бути саме фахівцем у вузькій сфері. На мою ж думку, краще бути фахівцем у молоді роки. Це дозволить вам швидше отримувати хороші гроші на підставі ваших знань або навичок.

Загалом, сьогодні достатньо інформації з Google і Вікіпедії, аби отримати розуміння цікавого вам ринку. Воно не буде дуже глибоким, але цього й не потрібно. Треба мати такий рівень знання предмета, щоб мати змогу оцінити, чи розуміються на цьому засновники компанії. Для цього потрібно вміти ставити правильні запитання і прислухатися до відповідей.

Особисто я інвестую в ті галузі, в яких маю знання. У моєму випадку це В2В (business-to-business), де замовником для одного бізнесу є інший бізнес. Я дуже досвідчений у продажах великим організаціям, знаю, скільки часу це забирає. Також я розумію процес прийняття рішень і його тривалість.

- Чи шукаєте ви якісь показники, які допомагають прийняти рішення щодо конкретних інвестицій? Чи використовуєте послуги аналітиків?

- Ні, я не використовую радників. Іноді, якщо невпевнений, то запитаю у своїх друзів-інвесторів. Я - не професійний інвестор, який повинен інвестувати 10 000 євро, тому що у нього є вільні кошти. Я цього не роблю. Я намагався спростити своє життя, тому вирішив інвестувати. То ж всі інвестиційні рішення приймаю самостійно. Для цього дуже важливо відповісти на наступні запитання: 1) Чи вирішує ця компанія (або ідея) серйозну проблему клієнтів; 2) Яка економіка одиниці продукції або послуги; 3) Чи є можливість масштабувати цей бізнес.

- Як саме ви оцінюєте засновників і можете бути впевнені, що вони будуть добрими управлінцями?

- Ви ніколи не зможете бути впевнені. Так, ви зустрічаєтеся з ними, розмовляєте з ними, слухаєте їх. Ви повинні не просто оцінювати те, наскільки вони енергійні, а наскільки добре вони мотивують інших людей. Завжди краще дивитися на їхню взаємодію з іншими, оскільки для успіху їм необхідно залучати і керувати талановитими людьми. Вони будуть доброзичливими з потенційним інвестором, але чи будуть вони так само доброзичливі до своїх співробітників?

Ще один важливий момент - дізнатися, що вони робили раніше, які проекти доводили до кінця. Якщо вони із забезпечених сімей, мали комфортне життя, у них, найімовірніше, не буде почуття голоду і драйву до нових досягнень. Навіть якщо вони не ініціювали раніше комерційних проектів, можливо, вони займалися благодійністю, були волонтерами і т. д. У підсумку, потрібно зрозуміти їхні стимули і мотивацію. Для цього треба детальніше вивчити їхнє минуле.

- Скільки компаній має бути у збалансованому портфоліо інвестора?

- Існує думка, що в портфоліо має бути не менше, ніж 10-15 компаній, але я не впевнений у цьому твердженні. Гадаю, що важливо усвідомлювати наступне. Пітер Коулі, бізнес-ангел і венчурний інвестор, написав книгу про це. Він каже, що кожен раз, коли інвестує, то уявляє, що втратив всі свої гроші. Тому, якщо ви інвестуєте 10 тисяч євро, уявіть, що ви їх уже втратили. Це - початкова позиція.

Інвестування бізнес-ангелів феноменально ліквідне з погляду конвертації його в грошові кошти. Однак, отримати великі гроші можна тільки в разі виходу інвестора, продажу ним своєї частки. Часто трапляється так, що ви хочете продати свою частку, але ніхто не хоче її купувати. До того ж, на кожному додатковому етапі залучення капіталу підприємець не хоче, щоб люди продавали свої частки. Це показує відсутність їхньої віри в бізнес. Якщо це такий хороший бізнес, то чому хтось хоче продати свою частку в ньому?

- Вам колись вдавалося робити «вихід», продавати свою частку в компанії?

- Наразі ні. Я ніколи повністю не виходив із жодного зі своїх 13 проектів. Не було такої можливості. Раніше проводилися переговори, але ми не змогли домовитися. Тому мені доводиться продовжувати бізнес з усіма своїми компаніями.

Якщо у вас є 100 тисяч злотих, щоб інвестувати, і вам можуть згодитися ці гроші, щоб купити квартиру або оплатити весілля, освіту, важливе хобі, то я не радив би витрачати перші накопичені великі гроші на інвестиції. Ви можете вкласти кілька тисяч, щоб дізнатися, як це відбувається. Оскільки, якщо ви не є екстраординарним інвестором або вам просто не пощастить, навряд чи вдасться перетворити 100 000 на 2 мільйони за 2 або 3 роки. Таке може статися, але це - те, що відбувається, як правило, з іншими людьми, а не зі мною або з вами.

- Який відсоток компаній у портфелі інвестора потенційно можуть досягти успіху?

- Зростання компанії повинно бути пов'язано з продуктом і ринком. Найкраще, коли люди фактично продають продукт завдяки рекомендаціям споживачів. Також у компанії повинен бути налагоджений процес продажу. Дуже важливо для компанії усвідомлювати можливість масштабування і мати ресурси для цього. Наприклад, в одній з моїх компаній, навіть маючи стратегію розвитку і розуміння напрямку, ми не маємо додаткового мільйона злотих для інвестиції в розвиток продажів і маркетингу.

Якщо йдеться саме про відсоток компаній, то якщо у вашому портфоліо є хоч одна компанія, яку можна масштабувати і яка має виважений підхід до продажів, то це - фантастика.

- Річарде, щодо масштабування, чи є у вашому портфоліо компанії, які зростають дуже швидко, на кшталт «компаній-єдинорогів»?

- Зростання бізнесу до рівня «компанії-єдинорога» (компанія, що оцінюється понад мільярд доларів в останньому раунді інвестицій) буває вкрай рідко. У мене, на жаль, немає настільки швидко масштабованих компаній у портфоліо. Я був би дуже радий, якби хоч одна така фірма з'явилася.

Для того, щоб створити «компанію-єдинорога», ви повинні надавати цифрові послуги онлайн. Багато з моїх підприємств працюють на складних машинних виробничих лініях, які пов'язані зі складами або з транзитними послугами. Такий бізнес вкрай складно масштабується. Це - не послуга, яку ви можете завантажити з Інтернету, використовуючи дані кредитної картки. Таким чином, SaaS (програмне забезпечення як послуга) є одним із кращих з погляду швидкого масштабування. Головне, щоб ви мали налагоджені бізнес-процеси, і не було нікого, хто міг би скопіювати вашу ідею.

- З усього зрозуміло, що інвестування пов'язане з високими ризиками, адже далеко не всі компанії досягають успіху.

- Саме так, інвестиційна діяльність дуже ризикована, навіть якщо ви зробили все, щоб знизити ризики. Завжди кажу співвласникам бізнесу, що найважливіше те, що говорять про продукт його споживачі і клієнти. Часто я отримую досить хороші бізнес-плани, в яких йдеться й про дуже великий ринок збуту. Наприклад, візьмемо ринок собачого корму. Якщо ми зможемо отримати навіть 1% поточних споживачів на ринку, це - вже успіх. Але для цього я хочу, щоб засновники компанії зустріли хоча б 10 людей, які мають собак і не можуть дочекатися виходу на ринок саме цього продукту. Здається дуже складним почати розмовляти з потенційними споживачами на стадії, коли самого продукту наразі немає. Але по суті, дешевше поговорити з ними й отримати зворотній зв'язок ще до запуску лінійки продукту, ніж коли він уже буде готовий. Якщо клієнти потенційно готові до покупки - це дуже важливо.

Другий важливий аспект - економіка одиниці продукції (unit economics). Цей показник - різниця між вартістю надання послуги та сукупністю всіх витрат на одиницю виробленої продукції/роботи/послуги. Кожен підприємець повинен подбати про свої витрати і мінімізувати їх. Якщо маленький бізнес приносить лише 20% прибутку через дуже високі витрати - це момент, на який варто звернути увагу. Я намагаюся шукати високомаржинальний бізнес. Хоча висока маржа не означає, що бізнес обов'язково стане успішним, однак саме тому я вже згадував про споживачів.

- Річарде, зізнайтеся, чи вдається вам спокійно спати, адже завжди щось може піти не так? Як даєте раду стресам і тривогам?

- : )))) Дуже доречне запитання. Якщо я часом і сплю погано, то це не пов'язано з турботою про портфоліо фірм. Звичайно, деколи виникають критичні ситуації в компанії, і це дійсно знижує рівень стресостійкості. Аби керувати стресом, я готую списки справ для всіх моїх проектів. У мене є тижневий цикл того, що мені потрібно зробити, щоб допомогти портфельним компаніям. Щодо тривожності, то якщо ви хочете зберегти свої гроші і не хочете турбуватися про них, то інвестиції як бізнес-ангела, ймовірно, не для вас. Значно краще купувати цінні папери на фондовому ринку або просто вкладати щомісячні заощадження в диверсифікований портфель. Ви не можете цілком усунути ризики зі свого життя, тож вам необхідно навчитися керувати ними.

- Поділіться з нашими читачами деякими уроками, які ви отримали через невдалі інвестиції.

- Я знову повернуся до аспекту оцінки таких факторів, як ринок, команда, менеджмент та економіка одиниці продукції або послуги. Як я вже зазначав, не раджу інвестувати в бізнес і людей, яких ви зовсім не знаєте, віддалено. Лідерство - це здатність керувати і мотивувати інших. Але не важливо, наскільки лідери ефективні, якщо економіка одиниці не виглядає добре. Тоді ви можете старанно працювати, але ваша компанія не буде фінансово успішною.

Отже, економіка одиниці продукції - надзвичайно важливий для оцінки аспект. З цим показником також пов'язана можливість зменшення витрат підприємства. Якщо ви маєте бізнес у Польщі, чому б не розглянути перенесення його частини, наприклад, в Україну? У зв'язку з чим витрати можна буде зменшити. Багато компаній уже створюють офіси в менших містах Польщі для зниження операційних витрат.