Я переїхав до Польщі у 2014 році. Перші роки працював у відділі продажу міжнародної корпорації, після чого перейшов до IT-стартапу. Маючи досвід у розвитку бізнесу та в IT-галузі, вирішив відкрити свою компанію, Close Europe, яка займається пошуком IT-талантів для клієнтів з Європи.

Владислав Мужилівський

На одній із зустрічей, які були організовані для молодих підприємців, я познайомився з Річардом Лукасом, успішним бізнес-ангелом, приватним венчурним інвестором, який має у своєму портфоліо 13 європейських компаній.

З нашої розмови ви дізнаєтеся, за якими критеріями інвестори вибирають компанії, на що звертати увагу під час створення портфоліо, на який прибуток можна розраховувати бізнес-ангелу і в які проекти краще вкладати гроші.

- Річарде, розкажіть про свою першу роботу. Як ви стали підприємцем і бізнес-ангелом?

- Першою моєю «роботою» був продаж солодощів у початковій школі в Оксфорді. Цукерки я купував у кондитерській і продавав їх за вищою ціною хлопцям у школі. Думаю, що індустрія солодощів ввела мене в оману щодо того, наскільки легко робити бізнес, адже я міг отримати від 50 до 100% прибутку без особливих зусиль! Однак, уже тоді я усвідомив, що гроші заробляти не так уже й складно, і що мені значно більше до вподоби життя підприємця, ніж звичайна робота. Коли я навчався в школі, то пробував себе в різних сферах, але, здебільшого, це була купівля-продаж.

Що змусило мене стати бізнес-ангелом? Мій перший бізнес у Польщі був прибутковим, але доводилося делегувати повноваження на перших етапах, адже на той момент я не володів польською мовою. І вже тоді я хотів якомога швидше вийти з операційних процесів, щоб сфокусуватися на інших речах. Я усвідомлював, що цей бізнес не є справою всього мого життя, і хотів досягти успіху в інших галузях.

	Річард Лукас

- На вашу думку, бути ангелом-інвестором краще, ніж просто інвестувати у венчурний інвестиційний фонд?

- Гадаю, що і в першого, і в другого є свої плюси й мінуси. На цю тему раджу дуже хорошу книгу Джейсона Калаканіса «Як перетворити 100 тисяч доларів на 100 мільйонів». Так ось, автор виступає за інвестиції через синдикати. Існує чимало платформ, я є акціонером у двох із них: Crowdcube і SyndicateRoom у Великобританії, перевага яких полягає в тому, що ви зможете спробувати бути інвестором та інвестувати в проекти інших людей, перш ніж вкладете багато зусиль і грошей в один більший проект, як це робить кожен бізнес-ангел. Інвестуючи у венчурний інвестиційний фонд, ви передаєте процес прийняття рішень комусь іншому. Фонди пропонують вам різні варіанти. Але, зазвичай, ви можете покласти свої гроші у фонд і забути про них на деякий час.

Інвестування бізнес-ангела - це коли вам подобається ідея брати участь у бізнесі. Якщо ви вважаєте, що можете допомогти бізнесу розвинутися, а не просто профінансувати його. Це - зовсім інший досвід.

- Ви згадали платформи SyndicateRoom і Crowdcube. Чи є у вас історія успіху їх використання?

- Я інвестував в одну компанію через Crowdсube. Цей досвід показав, наскільки ризиковані такі платформи. Через відсутність контролю можуть відбуватися дивні речі. Наприклад, компанія різко змінює свою бізнес-модель, місцерозташування, фінансові звіти. Платформи, в цілому, пропонують можливості і допоможуть краще дізнатися про потенційні угоди. Але, наприклад, мій друг, досвідчений інвестор і бізнес-ангел Пітер Коулі вважає інакше. У нього є підкаст «Інвестований інвестор». Коулі стверджує, що кращі пропозиції з платформ переходять до багатших інвесторів через особисті зв'язки і знайомства.

Думаю, що подібні платформи можуть спрацювати для тих, хто хоче почати інвестувати і взяти участь у реальному процесі. Ви можете почати збирати невеликий портфель компаній таким чином. Однак, одразу варто подумати про речі, які ви хочете знати, про питання, які хочете поставити, і відповіді, які б хотіли отримати. Я рекомендую книгу Джейсона Калаканіса, яка дає достатньо підказок. У ній також є цікаве зауваження: ваша цінність як інвестора не залежить від того, наскільки багато грошей ви інвестували, адже все одно кожен отримає пропорційну частку. Важливіше, якщо ви допоможете підприємцям з контактами або пропозиціями і вони оцінять вас як інвестора значно вище. Тоді ви зможете заробити собі репутацію надійного бізнес-ангела.

З іншого боку, якщо ви не вкладаєте великих грошей, то люди, які звертаються безпосередньо до ангелів-інвесторів, не захочуть мати справу з кимось, хто може дати їм лише 5000 євро. Адже їм треба буде мати сотні таких інвесторів. Таким чином, платформа - це хороший спосіб спробувати спільне інвестування та отримати практичний досвід.

- Розкажіть, як ви знаходите компанії для інвестування?

- Існують різні підходи. Деякі професійні інвестори є членами різних асоціацій для бізнес-ангелів. Я не є учасником таких товариств, тож у моєму випадку найкраще працюють мої особисті контакти і зв'язки. Хтось, хто знає мене, знає когось, хто шукає гроші або є постачальником для одного з моїх проектів. Жоден з моїх 13 бізнесів не відомий настільки, як YouTube, Google або Facebook. Деякі з них налічують 50, 100 або 200 осіб у кожній окремій компанії. І часом я маю справу з можливостями інвестування в процесі розвитку одного зі своїх бізнесів.

Також знаходжу потенційно зацікавлених засновників компаній на різних заходах для стартаперів. Люди іноді підходять до мене, контактують зі мною через LinkedIn, електронну пошту. Але я не відвідую спеціальні зустрічі зі стартапами (так званими «pitching sessions»), бо мені не подобається змагатися з іншими інвесторами.

- Річарде, які сектори бізнесу цікавлять вас найбільше?

- Я не обмежую себе в проектах, проте завжди звертаю увагу, на якому етапі розвитку перебуває компанія. Якщо у людей є тільки ідея, але вони ще не зробили продукт, я б їм порадив спочатку звернутися до потенційних клієнтів. Потрібно дізнатися, що вони думають про вашу ідею. Якщо зворотний зв'язок дуже позитивний, тоді налагодьте контакт зі мною особисто. Якщо вам потрібні мільйони доларів інвестицій, скажу відверто, у мене немає вільних 10 або 30 мільйонів доларів.

Мені подобаються технологічні компанії. Наприклад, ви скажете, що можете поліпшити або прискорити якийсь процес у 10 разів або зробити його в 10 разів дешевшим, чи в 10 разів ефективнішим. Якщо це вирішує дійсно серйозну проблему для клієнтів - це для мене звучить цікаво.

- Стосовно стартапів, чи варто співвласникам шукати бізнес-ангела, від якого вони зможуть отримати не тільки гроші, але й наставництво і ділові контакти?

- Я не був по той бік інвестування, але можу сказати наступне. Важливо, щоб співвласники майбутнього бізнесу змогли знайти проблему. Наприклад, якийсь рутинний ручний процес, який можна поліпшити за допомогою програмного забезпечення. Далі їм треба придумати і написати пілотну версію програми, яку згодом можна продемонструвати потенційним інвесторам. Бізнес-ангел зможе дати відкритий фідбек про програму, про ідеї та моделі монетизації цієї програми. Індивідуальні венчурні інвестори більш лояльні до неточностей і недоробок, ніж фонди. Вони гнучкіші, швидше приймають інвестиційні рішення.

У разі необхідності великої інвестиції вони зможуть поділитися цією ідеєю зі своїми друзями-ангелами. До того ж, перший бізнес-ангел може залучити перших потенційних клієнтів для компанії. Для цього достатньо скористатися своїми зв'язками і мережею знайомих. У підсумку, безумовно, співвласникам нового бізнесу варто шукати таких інвесторів. Вони зможуть забезпечити засновникам додаткові бонуси, як от ринки збуту, людей, контакти.

- Чи ви берете участь в операційних процесах компаній, в які інвестуєте?

- Іноді, якщо є така потреба. Я намагаюся допомогти генеральному директорові. У моїх більших компаніях ми плануємо щомісячні засідання ради директорів. Це щось на зразок звіту про виконану роботу з певним контрольним переліком. Він стосується ринку, технологій, людей, проблем з персоналом, фінансів, стратегічного розвитку. Якщо відбувається щось важливе або виникає велика проблема, тоді нам потрібно переконатися, що акціонери мають спільну думку про шляхи і підходи до вирішення цієї проблеми. Можливо, нам потрібно змінити генерального директора чи попрацювати над внутрішніми процесами.

Часом я беру участь у вирішенні питань стосовно запрошення чи зарахування на роботу людей на ключові посади. Можу залучити когось зі своїх знайомих, щоб допомогти в розвитку нещодавно створеного бізнесу. Але щодо повсякденного процесу, то я не хочу займатися щоденною рутиною. Наприклад, здійснювати холодні дзвінки клієнтам або операційно керувати персоналом.

- Більшість ваших компаній - з Польщі. Чи важливо інвестувати в компанії, які розташовані територіально поряд з вами?

- Я думаю, що важливо інвестувати в компанії, лідерам яких ви довіряєте. Про це дуже важко судити віддалено. Чесно кажучи, двічі я інвестував у компанії в США. У першому випадку я ніколи безпосередньо не бачився із засновниками. У другому випадку я зустрічався із засновниками лише один раз. Тож віддалене інвестування було неправильним рішенням.

Особисто я бачу два сценарії розвитку віддаленого бізнесу:

1) Ризик, на який я можу легко піти і дозволити собі втратити гроші. У цьому випадку йдеться про невеликі обсяги інвестицій (наприклад, 5000 доларів США) і країни, що розвиваються. Однак, засновникам компанії необхідно переконати мене, що у них є налагоджена модель розвитку бізнесу і при цьому - велика маржа.

2) Маючи довготерміновий бізнес за кордоном, я починаю активно допомагати комусь, і проект поступово стає успішним. У такому випадку ця людина, найімовірніше, розгляне мене як партнера і в нових проектах. У моєму житті були подібні приклади. Я думаю, треба інвестувати в те, що ви можете зрозуміти, і перевірити, чи зможе цей бізнес заробляти гроші. Ви повинні запитати себе, чи можу я зрозуміти, яку проблему він вирішує? Чи хочу я займатися розвитком цього бізнесу, допомагати йому і брати участь в ухваленні стратегічних рішень?

- Яка мінімальна сума грошей потрібна, щоб стати ангелом-інвестором у Польщі?

- Сума моїх інвестицій значно нижча, ніж думають люди. Річ у тому, що вам потрібно вибрати правильний тип проекту. Якщо у вас є 10 або 20 тисяч злотих для інвестицій, то це невелика сума в світі венчурного капіталу, але це - великі гроші для тих, у кого немає цих грошей. Такий капітал теж допоможе невеликому проекту початися.

Головне запитання: яке значення матимуть ваші гроші на цьому конкретному етапі? Я припускаю, що ви не маєте наміру просто дати гроші, ви принесете щось іще: досвід, знання або мережу ваших знайомств. У вашому випадку вам потрібно запитати себе: «Що я знаю? У чому я експерт? Чим можу допомогти?»

- Який IRR (відсоток повернення інвестицій) вважається хорошим?

- На разі я не «виходив» з жодного бізнесу, але я отримав від одного з проектів багаторазове повернення інвестицій у вигляді дивідендів готівкою. Ви ніколи не дізнаєтеся свій IRR, допоки не будете продавати частку в бізнесі. Я б сказав, що успіх у бізнесі визначається тим, що у вас стає більше грошей, ніж до інвестування. Скажімо, я заінвестую 50 тисяч злотих у бізнес і впродовж наступних 5 років отримаю 50 тисяч злотих у вигляді дивідендів. При цьому я все ще маю частку 20% бізнесу. Якщо бізнес зараз оцінюється в 250 тисяч злотих (близько 60 тисяч євро), тоді це - успіх, тому що у мене все ще є частка в компанії і я повернув свої гроші.

Варто зауважити, що інвестиційні фонди будуть очікувати близько 30% повернення інвестицій в рік, і мені здається, що їм досить непросто забезпечити виконання цього показника.

- Річарде, ви згадали про частки в компанії. Який поділ часток між інвестором і засновниками вважаєте оптимальним і чи має він змінюватися в майбутньому?

- Це - важливе питання. Думаю, що це дуже велика помилка, якої я припустився в минулому. Вам потрібно, щоб люди працювали над бізнесом і мали значну частку участі або дуже добру оплату праці. У Польщі, скажімо, 100 тисяч доларів, 360 тисяч злотих річного окладу - дуже хороша зарплата для більшості людей.

Але якщо йдеться про стартапи, то, на мою думку, засновникам повинно належати від 60 до 80% бізнесу. Бізнес-ангел може претендувати на відповідний залишок. Якщо у вас 80% бізнесу, а у молодих засновників 20%, то вони фактично працюють на вас. І лише формально є підприємцями. За таких обставин вам треба розуміти, що мотивація засновників покинути цей бізнес буде дуже високою.

Зовсім інша ситуація, якщо ви інвестуєте великі суми. Скажімо, 10-30 мільйонів доларів. Тоді у вас буде абсолютно інша домовленість із засновниками. У такому випадку цілком доцільно претендувати на 80% бізнесу. Проте, подібний сценарій з такими сумами грошей малоймовірний для стартапів.

 

(Далі буде)