Українське представництво німецького виробника програмного забезпечення SAP тримає в Україні наднизьку конкуренцію з надвисокими цінами.

 

Є такий гігант програмного забезпечення для бізнесу - німецька компанія SAP. Вона робить настільки крутий програмний продукт, що його іноді порівнюють з «Apple». Мовляв, є «айфони», а є всі інші телефони. Прибутки - відповідні. Для прикладу, засновник SAP Дітмар Хопп вклав до 200 мільйонів євро в сільський футбольний клуб «Хоффенхайм» і вивів його на рівень Ліги чемпіонів, у якій зараз він грає проти «Шахтаря».

Але з Україною SAP пов'язане не тільки футбольними сутичками, але й досить цікавими методами просування свого продукту. З певними ознаками монопольних ігор.

Занадто обмежена кількість дилерів

 

В Україні SAP представляє ТОВ «САП Україна», яке з 2010 року очолює Максим Матяш. Німецький виробник наділив цю ТОВку повноваженнями визначати, кому в Україні можна надавати статус партнера для продажу та техобслуговування німецького софту.

У результаті дій «САП Україна» маємо найменш конкурентне середовище по всій Європі за кількістю фірм, наділених статусом SAP PartnerEdge Sell, тобто тих фірм, що уповноважені на продаж ліцензійного софту від SAP.

Найменше з усіх кутів зору - і просто кількісно (всього сім штук), і у перерахунку на душу населення (у десятки разів менше від решти Європи). Навіть у курортно-розслабленій Болгарії, і то більше охочих розвивати високотехнологічні рішення.

Можливо, це може свідчити про загальну технологічну відсталість України, де затюканий Росією та державними репресивними органами бізнес не дуже заморочується покращенням своїх процесів задля перемоги у глобальній конкуренції. Насправді ні, хоча і цей аспект має певну вагу.

Про цілеспрямованість політики на зменшення кількості партнерів свідчить той факт, що кілька років тому цих партнерів в Україні було більше. Але, щонайменше, дві фірми за рішенням «САП Україна» втратили свій партнерський статус у 2017 році під час скандальних тендерів «Нафтогазу України» на постачання німецького софту (результатом стало виведення ІТ-бюджету «Нафтогазу» з під дії закону про публічні закупівлі на нову ТОВку). Також про неприродно малу кількість партнерів свідчать стосунки України з глобальним конкурентом SAP - компанією Oracle. З «Ораклом» Україна порівняно з Європою теж пасе задніх, але хоча б не так ганебно - маємо фірм-партнерів хоча б більше, ніж у Болгарії, Естонії, Сербії і Хорватії.

Зрештою, малу кількість партнерів помітно у державних тендерах. У системі «Прозорро» з 2016 року опубліковані дані про договори на придбання ліцензій та обслуговування раніше придбаного софту SAP на загальну суму 188,73 млн грн. І у кожному з цих тендерів конкурували лише кілька фірм: ТОВ «САП Україна» особисто та четверо з тих дилерів, кого ТОВ «САП Україна» залишило своїми партнерами - дочірнє підприємство «Ітеллідженс», ТОВ «Бріг-рітейл», ТОВ «Беной» і ТОВ «Агелес». Ще три партнерські фірми на держзакупівлі взагалі не ходять.

Сумарна очікувана розіграних цією четвіркою тендерів становила 213,34 млн грн., тобто, остаточна вартість за результатами торгів (188,73 млн грн.) впала на досить пристойні 13%. Насправді майже всю економію дали дві закупівлі «Укргазвидобування»: придбання ліцензійного софту та послуг з обслуговування софту, придбаного ще раніше (зокрема, ще й за часів Януковича). На цих двох тендерах ТОВ «САП Україна» опустило свою пропозицію від очікуваних 118 млн грн. аж на 21 млн грн. вниз, і з такими знижками від контролера ринку ніхто навіть не пробував торгуватись. (Хоча варто було б поцікавитись, чи всі старі ліцензійні програми активовані на комп'ютерах УГВ, а відтак, чи є потреба їх обслуговувати).

 

	Кількість населення	SAP PartnerEdge Sell (на 1 жовтня 2018)	Кількість населення на одного SAP PartnerEdge Sell	Вартість ліцензії SAP professional user від виробника, євро (на 2017 рік)	Oracle партнери (на 1 жовтня 2018)
Німеччина	80 854 408	223	362 576	3200	1180
Франція	66 553 766	68	978 732	3200	576
Іспанія	48 146 134	63	764 224	3200	341
Італія	61 855 120	57	1 085 178	3200	537
Росія	142 423 773	56	2 543 282	5400	375
Польща	38 562 189	51	756 121	3000	280
Нідерланди	16 947 904	44	385 180	3200	340
Австрія	8 665 550	41	211 355	3200	232
Туреччина	79 414 269	40	1 985 357	3200	217
Бельгія	11 323 973	38	297 999	3200	170
Чехія	10 644 842	27	394 253	3120	188
Угорщина	9 897 541	22	449 888	3000	160
Фінляндія	5 476 922	19	288 259	3200	132
Сербія	7 176 794	17	422 164	н/д	54
Норвегія	5 207 689	16	325 481	3030	139
Греція	10 775 643	16	673 478	3200	108
Словаччина	5 445 027	15	363 002	3200	86
Болгарія	7 186 893	15	479 126	3200	49
Данія	5 581 503	15	372 100	3200	125
Румунія	21 666 350	13	1 666 642	3200	133
Естонія	1 265 420	9	140 602	н/д	21
Ірландія	4 892 305	9	543 589	н/д	88
Хорватія	4 464 844	8	558 106	3200	70
Словенія	1 983 412	7	283 345	3200	63
Україна	42 216 766	7	6 030 967	4800	72

 

Без урахування цих двох закупівель із 2016 року економія на інших тендерах по софту SAP становить 3%, що межує зі статистичною похибкою.

Показовим є тендер Міністерства фінансів на придбання софту «Оракл». Тут одна фірма не була допущена до тендера і вирішила не скаржитись в АМКУ, аби не зірвати всю закупівлю, а залишила таку «незгоду» у розділі «вимоги»: «Внаслідок відхилення конкурентних пропозицій, у цих торгах не просто усунена, а знищена конкуренція. Це рівно та ситуація, як і та, що склалася в торгах UA-2017-10-27-000262-a, де її навіть і не було. В обох випадках створені умови для імітації конкуренції двома учасниками, а цінові пропозиції регулюються виробником за рахунок знижок, які надаються на умовах виробника. Саме виробник отримав можливість контролювати державні кошти та бути їх реальним розпорядником замість Замовника. Чи будуть обидва аукціони імітацією, чи ні - покажуть самі аукціони. Зазначимо лише, що у даній закупівлі знижка на аукціоні мала сягнути від трьох до чотирьох мільйонів гривень».

Так ось. На торгах очікуваною вартістю 10,00 млн грн. два допущені учасники доторгувались до рівня 6,90 млн грн. Тобто, знижка сягнула більше, ніж 3 млн грн. або 30% від стартової ціни, які ображений учасник і вважав показником справжньої конкуренції. Порівняйте це зі середньою знижкою 3% на САПівських торгах.

Завищеність цін

 

Тут маємо багатоступінчату коробку секретів. Настільки секретну, що знайти ціни на софт SAP неймовірно складно. Учасники державних закупівель повністю витирають будь-які згадки про гроші навіть у тих угодах, які вони подають на тендери для доказу наявності аналогічного досвіду. Так, для прикладу, повністю незаповненим є додаток до угоди між «Бріг-рітейлом» та «Промінвестбанком».

Німецький виробник продає в різні країни свій софт умовно за ціною 100. За такою ціною їх отримують місцеві представництва на кшталт «САП Україна». Представництва мають право продавати софт кому завгодно зі знижкою до 50% - хоч особисто на тендерах, хоч партнерам для подальшого перепродажу.

Партнери ж мають право перепродувати софт із додатковою спецзнижкою близько 20%. Тобто, ці 20% і є тим люфтом, який партнер може собі дозволити скинути зі своєї тендерної пропозиції, аби виграти торги. Однак, як уже йшлося вище, в результаті «конкуренції» між партнерами «САП Україна» маємо жалюгідні 3% економії, які робляться про людське око, аби ніхто не закидав про відсутність торгів.

Ще одним свідченням того, що розмаїття знижок насправді величезне, слугують свіжі закупівлі в системі «Нафтогазу» програм SAP S/4HANA Enterprise Management for Professional use безпосередньо у ТОВ «САП Україна». «Укртранснафта» в липні купила ці програми по 82 256 грн. за штуку зі знижкою 55%, але без стандартної знижки за об'єм, бо тут купили лише 8 ліцензій. А ТОВ «Нафтогаз цифрові технології» у вересні купило півтори сотні ліцензій значно дешевше - по 55 125 грн.

Також трапляються випадки велетенської різниці в тендерних цінах. У 2016 році «Укргазвидобування» купило у «САП Україна» ліцензії SAP professional user по 23 712 грн. А в 2017 році «Енергоатом» купив такі ліцензії у ТОВ «Беной» по 66 972 грн.

Однак, якщо про внутрішньоукраїнські знижки ще можна дискутувати та знаходити напівпритомні пояснення відсутності значних падінь на тендерних аукціонах, то наступний факт важко пояснити без усвідомлення того, що німці дуже добре знають, які саме норови панують за межею Євросоюзу.

«Нашим грошам» вдалось отримати від джерел на ринку прайс-листи німецького виробника SAP з цінами на ліцензії для різних країн світу. У п'ятій колонці вищенаведеної таблиці вказані саме ті ціни для представництв, на які потім діють 50-відсоткові знижки від виробника, і до яких ще потім можна докручувати 20% партнерських знижок. Виявилось, що європейці мають від німців базову ціну ліцензій SAP professional user на рівні 3000-3200 євро. І лише дві країни з єврорегіону мають вищу ціну - Україна з базовою ціною 4800 євро і Росія з ціною 5400 євро. Чому так - знають лише німці, Матяш і керівник московського офісу SAP.

Тобто, українцям ще є куди падати. Але дуже не хотілося б потрапляти в російські тренди, а навпаки - йти до європейських цінностей і цін.

І наостанок - невеличкий огляд кримінальних проваджень щодо закупівель софту SAP:

 

l № 52017000000000147 - НАБУ відкрило справу стосовно тендера «Енергоатому» на послуги із супроводу програмного забезпечення SAP ERP вартістю 27,06 млн грн. Детективи підозрюють замах на вчинення розтрати коштів державного підприємства в особливо великих розмірах, бо закуповувались послуги з абонентського обслуговування без інформаційних систем, в яких фактично відсутня потреба та без підтвердження факту надання таких послуг.

l № 52016000000000494 - НАБУ проводить розслідування по закупівлях Нацбанком послуг впровадження та супроводу ПЗ SAP.

l № 32012110110000013 - податкова поліція ще у 2012 році порушувала справу щодо закупівель софту SAP «Нафтогазом України». Однак, розвитку справа не отримала.

l № 42014000000000261 - Генпрокуратура відкривала справу за тендери «Укртрансгазу» за часів Януковича. Тоді ТОВ «САП Україна» примудрилось програти торги субдилеру ТОВ «ВІТ!», не знизивши ціну, хоча має найбільшу в Україні можливість для знижок. Однак, справа не отримала розвитку. Своєю чергою, правонаступником «ВІТ!» стала компанія «Дісі інжиніриг», яка навіть судилась з «Укртрансгазом» за кошти, невиплачені «ВІТу!» за техпідтримку Комплексної автоматизованої системи керування SAP.

l 12014100100003176 - поліція проводила справу щодо привласнень державних коштів у ДП «Украерорух». Зокрема, держпідприємство закупило велику кількість ліцензій SAP, однак не ввело їх в експлуатацію. Однак, справа не отримала розвитку.

 

Автор: Юрій Ніколов

Джерело: «Наші гроші»